摘要: 做门店要有匠人精神，来不得半点虚活儿。做食品经销商，进销存管理是关键一环，要保持良性库存运转，深入终端是必修课。
近几年，终端管理的复杂性陡然攀升：竞品增多，价格更透明，进货渠道更复杂，一线业务员的薪资竞争力也随着新零售水涨船高，招人成了问题。

经销商做好终端难吗？确实难——货压多了，怕退货；货压少了，档期缺货影响销量；完美门店要考核，新品列进不能少。但凡有一丝懈怠，批发市场都虎视眈眈想撬走门店。

然而即便在越来越透明的竞争环境下，每个市场仍能找到终端管理特别优质的经销商：他们覆盖的门店陈列好，位置佳，价格到位，物料齐整。久而久之，随着规模逐步做大，其他经销商想取代的壁垒越来越高。这类优质经销商，在管理终端上，都有一些关键特质，值得我们思考。

特质一：针对不同渠道清楚制订门店分销产品线

案例：经销商老板小A，服务一线厂家20多年，紧跟公司市场和分销策略，从蹬三轮送货到一步一步成长为当地的最大经销商，利润也不错，他坚信跟着大厂坚定不移走一定会成功，忠诚度很高。但是近两年，门店似乎没有以前那么好管理了，厂家对全国的分销要求也越来越难达成，本地差异化凸显，从小A变成老A的他，不知道接下来该怎么做。

这个案例是很多大厂经销商都会面临的短期困境，在目前的市场环境下，单纯靠一套政策已经很难渗透到每家门店。本地差异化不仅体现在渠道差异化，渠道内的分销差异化也因周边覆盖的消费者群体的不同而产生不同。10年前，照搬照抄厂家策略，问题不大；10年后的今天，如果仍然只是打钱做配送，而对终端管理不做加法，那一定会出现问题。

作为经销商，要针对下辖渠道做清晰的分销产品线规划，切不可过度依赖厂家指引和驻地销售，笔者提供以下四个步骤。

1.解读品牌分销要求：针对完美门店必备单品和新品分销要求，精细化研读解码，结合产品卖点、价格区间、人群定位、规格包装等多个维度，在厂家要求的基础上，做本地化解码整合。

2.本地化分销落地：解码清楚后，根据已覆盖网点，制订门店分销产品线。一般包括爆品的拆解和趋势品（新品）拆解。步骤上先按照渠道类型做分销品项部署，再根据渠道内门店所处区位的差异化来精细化调整。

3.权重门店：针对20%的权重门店，要走到市场中，结合以往POS数据和采购的反馈，定期调整分销品策略，学习互联网打法，时刻关注坪效，及时淘汰滞销品，确保分销活力，拉动门店自然动销。

4.新兴渠道：没有参照，没有固定打法，新渠道要摸着石头过河，经销商一定要深度参与，切不可用传统分销品来做新渠道，否则你不仅会面临价格冲击，也会面临动销挑战。经销商要根据新渠道消费者的差异，精细化运营分销品，给予业务员更多的试错机会，逐步摸索出适合本地化的新渠道分销策略。

特质二：将供货价差明明白白算给店主看

案例：小B是做了20年的经销商，这两年感觉店主特别是中小店店主越来越挑剔了。以前是争着抢着要货，现在不仅拿货量保守，价格也非常较真，影响了拜访效率不说，忙活一天下来，门店跑不完，销量达成率堪忧，晚上吃饭都没胃口。他不知道问题出在哪儿，更不知道这么下去，自己做了20年的业务，还能不能继续坚持下去。

是的，现在很多业务员正面临着前所未有的困惑与挑战，在渠道价格冲击和中小店流量下滑的双重压力下，门店似乎没有以前那么听话了！单纯给个价格单，似乎很难促成交易。久而久之，小B只能卖面子靠客情搞定店主，月月难卖月月卖。如何破局？

经销商业务员要更专业地进行门店管理，从明明白白给店主算账开始：

1.二、三线品牌利润虽高，但是消费者不认，动销差，回款慢，长此以往还会影响门店形象。

2.批发市场拿货虽然价格低，但是存在假货，售后无保障，因为是一锤子买卖，更谈不上物料和促销维护。

3.小店店主也需要专业化的陈列和分销指导，跟大厂家合作最合适，账期也是资源。

当然，单靠这些理论很难说服门店稳定拿货，要针对每家店，帮助店长清清楚楚算好账，这就要留意每家店的动销和竞品动态了。每月跟店长回顾一下售出和利润情况，门店没有理由不从我们这里补货。

作为厂家业务员，除了经销商背书，我们还有高频次的拜访服务，有完善的店内生动化陈列资源，有新品和趋势品的尝鲜推荐，这都可以帮助门店更省心。所以经销商一定不要单纯比价格，在算清楚账的基础上，多做附加值服务，小店老板一定会更省心。

特质三：聚沙成塔，踏实做好每一次拜访

案例：小C是刚入职的经销商业务员，做了两个月，还是很难进入状态，因为市场太乱了。为什么会乱？因为前一个业务员离职后，经销商等了3个月才招到人，这3个月发生了什么？小店店主找不到业务员，批发散户各种抢店，门店陈列丢了，必分销单品没了，摆在眼前四五百家门店，要一家一家收回来，自己作为新人，一方面存在销量的压力，一方面又面临厂家的完美门店考核，实在是难！

仔细分析这个案例，我们不难发现，小C现在做不下去的最大原因是前一岗空岗时间太久了，市场失控了。为什么会失控？因为固定拜访没有做，原本需要每日解决的问题，逐渐堆积，就成了新人面前难以逾越的大山。

所以踏踏实实做好每一次拜访的重要性就凸显出来。


经销商要多跟业务员一起拜访市场，并注意以下事项：

1.业务员是否严格按标准进店步骤，认真维护门店，这些一直坚持下来的优良传统不能丢。

2.陈列工具是否随时补充，确保已拜访门店能给消费者最好的产品呈现。

3.必分销单品是否缺货，陈列位置和价格是否到位。

4.新品动销如何，前期是不是得到业务员的足够重视。

5.门店是否还有其他改善机会及竞品的动态等。

认真做好每家门店的固定拜访，不仅可以进行客情维护，还可以把问题解决在平时，最快响应门店异议。我们常常看到很多一线品牌在各个市场的竞争力差异非常大，在同样的政策支持、同样的品类策略、同样的销售管理下，大家比拼的就是经销商与业务员团队对门店的掌控力，只有踏踏实实做好每日拜访，才能聚沙成塔。

快消品生意，特别是休闲食品板块，最大的竞争力是人，经销商做好终端管理，最大的武器也是团队。做门店要有匠人精神，来不得半点虚活儿。让我们一起筑堤修坝，加强门店精细化管理，做在当下，赢在未来。